港股打新：东鹏饮料，好公司≠好新股，折价太低毫无诚意，打新纯属浪费感情，不如坐等上市后绿鞋捡漏 [评分：56/100]

从“累了困了”到“中国第一”，一罐红牛平替的逆袭史

东鹏饮料的生意其实非常“刺激”。

因为直白点说，它卖的是就是“合法的兴奋剂”。其最核心的有效成分，也没有任何的商业机密可言——牛磺酸加咖啡因，专治各种“不行”。 

作为中国功能饮料行业的绝对龙头，其发家史就是一部“红牛平替”的逆袭史。

想当年，红牛（Red Bull）可是含着金汤匙出生的“高富帅”。它主打的是什么？是极限运动，是F1赛车，是跳伞滑雪，是满屏的荷尔蒙和多巴胺。红牛在全球赞助了无数顶级赛事，每一罐金罐里都装着“突破极限”的高端逼格。这种品牌调性，使得红牛在各种饮料2-4元的世代，就能卖出一小罐6-8元的高价。 

而东鹏特饮呢？它很清楚自己玩不起那么高端的局，于是干脆把价格打下来，把分量加上去。它主打高性价比的“大瓶装”，目标不是让你去跳伞，而是让你别在高速公路上睡着。 

它最经典的那个自带防尘盖的包装，虽然常被吐槽“土味”，但却是个天才设计——这既是卡车司机的烟灰缸，也是多人分享的小酒杯。东鹏就是靠着这股“土味”和“实惠”，迅速占领了那些红牛看不上、或者红牛还没铺到的下沉市场。

东鹏就是靠着这股“土味”和“实惠”，迅速占领了那些红牛看不上、或者红牛还没铺到的下沉市场。

谁在喝东鹏特饮？

不是极限运动的运动员，写字楼里喝咖啡的白领，而是中国经济大动脉里的“蓝领底座”。 它的核心客群画像极其清晰：长途货车司机、工地搬砖的大哥、送外卖的小哥，以及网吧里通宵“开黑”的少年。

• 凌晨三点的京港澳高速，大车司机为了赶时效，停车加水时顺手买一瓶东鹏，这是为了保命；

• 烈日当头的脚手架下，工友们为了提神解渴，一口闷掉半瓶，这是为了生计；

• 为了让难得的包夜变得更值，或者是在灭了无数次团以后还要继续奋战，这是一瓶几块钱就能买到的廉价精力。 

为了粘住这群人，东鹏搞出了堪称“营销核武器”的“一元乐享”（开盖扫码赢红包/再来一瓶）。这种利用人性嗜赌的小确幸，让它在下沉市场形成了病毒式的复购。

从产业链看，东鹏处于中游的品牌商位置，掌握配方和品牌，主要依靠自建的生产基地，对上游有极强的采购议价权，下游铺货到全国430万个小卖部的脏活累活交给下游经销商做，但通过数字化系统（五码合一）强控终端。牢牢占据了利润的“微笑曲线”顶端，吃掉了品牌溢价和规模效应带来的最肥美的那块肉。

在这个细分赛道里，东鹏已经是个“统治级”的存在。 

根据弗若斯特沙利文的报告：

• 看销量： 它是中国第一。2024年市场份额高达26.3%，相当于中国每卖出4罐功能饮料，就有1罐以上是东鹏。

• 看金额： 它是行业第二（仅次于红牛），份额23.0%。注意，这说明它虽然卖得便宜，但靠着巨大的走量，依然紧咬红牛。

• 看增速： 它是全球第一。在全球前20大上市软饮企业中，没有任何一家的收入增速能跑赢东鹏。 

可以说，在功能饮料这个擂台上，东鹏已经不仅仅是当年的挑战者，而是把老拳王红牛逼到墙角的新晋“大魔王”。

不过尽管地位显赫，但危机感依然存在——最大的风险在于“成也萧何，败也萧何”。无疑，公司最主要的收入依然来自“东鹏特饮”这一款单品。虽然它现在是印钞机，但如果消费者的口味变了（比如开始追求0糖0卡），或者出现了新的替代品，这种单一大单品结构就是巨大的软肋。

当然，公司也已经看到了这个趋势，所以我们最近在货架上也经常可以看到的“东鹏补水啦”这一款运动饮料，就是公司的一些转型的尝试。而且截至2025年，我们可以明显的发现其收入构成的转变，从2023年到现在，该项业务占比已经从最开始的3.3%增长至16.9%，还是非常成功的。

作为一个这个品牌产品的老客户（高速持续开车救我狗命），看到公司有了新的增长点我还是很欣慰的。